经商有道 | 蓝谷太原春天店要华:投入自己,主动获客,用心经营

5月,单月、单店、单品牌,1260万业绩——蓝谷山西太原居然春天店——这家正式投入经营仅三个月的新店,在总经理要华的带领下,达成了令人惊艳的成绩。而这一消息不胫而走,不仅在一个月内吸引了100多名经销商前来取经学习,亦引起了高定行业广泛的关注与讨论:要华是谁?一个新店为什么能做到这样的高度?为什么是要华?为什么是蓝谷太原春天店?

见到要华的第一眼,笔者一时间有些难以将其与“商人”两个字联系到一起。站在我面前的这个人,有着40岁年纪的沉稳、内敛与疲惫,却没有刻板印象中一个商人该有的精明、圆滑与世故——直到长达数小时的交流结束,我这才恍悟,原来,这才是“大商”的模样,这才是与蓝谷品牌最相契合的那个灵魂。

魄力,是对未来的预判,相信,是坚定做出的选择

谈及来意,要华微微扬起嘴角,虽然此前已接待了无数取经者,但这个有着足够资本去骄傲的大商却依然保持着低调的谦逊,“能有这样的业绩,应该是天时地利人和的结果。所谓天时,即蓝谷飞速提升的产品研发能力,现在的蓝谷已远超两年前;地利,即我们所处的居然春天店,作为当地的标杆高端卖场,春天店为我们提供了很好的自然客流;而人和,我们的团队有很强的获客能力,倡导多条腿去经营。是这三方面共同成就了业绩。”

右起依次为蓝谷太原春天店总经理要华、新浪家居定制行业主编王君

品牌、卖场及团队,要华将勋章颁给了所有人,却唯独没有提及自己。事实上,在疫情之中毅然决然做出投资选择并非一件易事:原本4-500万即可落成的800平米店面,要华硬是为了提高整体形象的高级感,不惜大规模增加软饰、智能、灯光等高端配置,将成本提至近700万——这在旁人看来极为冒险的做法,对要华来说却是毫不迟疑的自信与魄力。

“其实有很多朋友劝我说风险太大,但对我来说,信心远高于风险。在三年疫情之中,前一个店面已经做到了全年2000多万的产值,而我认为三年疫情后必将会迎来爆发点,这种逆向投资源于我对蓝谷产品的信心、对春天店位置的信心,以及对团队能力的信心。机不可失时不再来,时间也证明,我的投资是正确且值得的。”

要华透露说,当前的春天店虽然是新店,但这并非其与蓝谷的首次合作。早在2019年,要华第一次接触蓝谷,便被其品牌实力、研发能力以及董事长施振生的个人品格所吸引与感动,“不论是专注于研发的施董,还是来源于名贵汽车的设计灵感,蓝谷所展现的价值观与品牌定位我都很认同,它所倡导的‘新贵生活方式’也一定会脱颖而出,我始终坚信。”

“相信”一词,在与要华的对话中,被提及了很多次。相信经济环镜一定会变好,相信蓝谷的品牌与产品价值一定会引领市场,相信团队中每一个人的努力与能力定能打开一片天地。“勇于相信”本身即是一种魄力,而“相信并坚定的选择”便是要华迈向成功最初也是最重要的一步。

获客是一种能力,最终收获的不是客,而是心

对于门店而言,产品是相同的,不同的唯有人。“团队的获客能力”是要华在分享中不断强调的重要课题,“现在的市场趋势,决定了我们不能在店里等客,想要卖出去,不光要有自然客流、渠道客流、异业介绍客流,同样更需要一对一的主动获客。”

在笔者的追问下,要华还原了一起“主动获客”的真实案例。“王总就是我们的业务员在小区争取来的。最初他抱有的观点是‘高端就不该有业务员’,而在我们业务员第九次接触他时,良好的素养让王总答应了这次邀约,而正是这一个小时的探店,让他毫不犹豫选择了蓝谷,选择了我们。”说到这里,要华的自豪与喜悦溢于言表,“他第一眼就被我们的产品所吸引,这就是他想要的。当时我跟他讲了一句话彻底打动了他,‘50多岁的人,35岁的心,这就是蓝谷能够带给你的。’我们整个相处过程都非常好,最终也成了很好的朋友,直到现在有客户想参观他的房子,王总都会买好水果帮我招待客户。这是我和蓝谷用产品、用心去交换来的。”

始于颜值,陷于才华,忠于人品——这或许就是要华以及他的团队拥有强大获客能力的秘诀。在要华与蓝谷并肩的三年间,无数个“王总”或通过业务员的执着,或通过其他渠道的终端引流,在进入到蓝谷店面时便被其超高颜值所深深吸引;在多番了解后,更是深陷于其高端超凡的设计理念、智能人性的使用体验,精益求精的完美品质;而通过产品促成签单后,要华的团队亦是没有丝毫懈怠,即使面对客户的苛刻要求依然本着客户第一的理念去服务、去解决,“服务过程中,客户对我们的要求越高,我们反而越开心,因为这有助于我们对一些疑难杂症有更好的解决方案,这是在给我们成长的机会,我很感谢。”——正是源于这样的理念与价值观,要华与每一个客户最终都成为了“朋友”,而“朋友”所带来的除了精神上的愉悦满足,更成为了其重要的获客裂变通路。

要华解释说,做蓝谷的第一年客户都在使用过程中,从第二年开始到现在,每个月的签单中都有10%以上的老客户转介绍率,“三年中,我们的转介绍率在不断提升,而售后率几乎为零,这证明了我们的产品与服务是经得起时间的推敲与验证的,我相信以后的市场反馈会越来越好。”

获客,并不仅仅只是获取客源,与客户建立密切的友好关系,将客户转化为下一级获客的通路,才是其最正确的解读方式。从与要华的交流来看,与其说获客是一种能力,不如将其视为一种主动选择的结果:走出店门,主动争取客源;接纳客户的所有需求,将其视为成长的历练;用心以待,以真诚对待每一位客户——在主动选择下达成的获客,将会是整个门店最宝贵的财富,要华与其团队,深谙此道。

投入自己,才会收获未来

- “对于想要开店的经销商,有什么建议?需要做好什么准备?”

- “钱和自己。钱就不用说了,最重要的是要投入自己,凡事亲力亲为。如果老板不坐店,我建议就不要投资了。只有把自己输出,才能带好团队,有压力才有动力。”

从建店到经营,蓝谷太原春天店倾注了要华的全部心血, “店就像是我的孩子,看到蓝谷春天店的今天,就像是看到我的孩子在逐渐成长。去年腊月二十九,店面初见规模,我一个人站在这里,泪流满面,因为喜欢,因为兴奋。整个店面的设计经过了无数次修改,一点点费尽心血去完成。” 回忆起建店的过程,要华疲惫的眼底荡起无限笑意,这是痛并快乐的过程。

亮眼的经营业绩让要华几乎全年无休,疏于对家庭的陪伴,早上早早走,晚上晚晚归,“但我从没有过后悔,这是为了我自己的梦想,我个人的梦,我们的蓝谷梦,我们在创造一个新高,创造一个新的契机。挣钱只是一方面,更重要的是在行业中做到了什么成就,这是让我此生难忘的事情。”

因为爱上了蓝谷,爱上了服务过的每一个客户,爱上了这份事业与梦想,要华将自己的家住成了旅馆,却将无数个客户的家打造成了最温暖的港湾、最安宁的灵魂栖息地。

后记

交谈到最后,笔者似乎忘了最初的目的。回看整个谈话过程,要华对于经营的理解与践行深深吸引着我,而在其强大的人格魅力下,开篇所提及的“单店单月单品牌1260万业绩”却显得如此顺理成章又理所当然。

好的品牌、好的理念、好的产品,遇到了对的那个人,灵魂的碰撞,化作绚烂的烟火,照亮千家万户——这就是蓝谷太原春天店的故事,这就是蓝谷与要华的故事。

借用要华的一句话作为结尾——“我觉得,生意做到这个份儿上,要是不成功,就真的天理不容了。”

我深以为然。