洞见 | 蓝谷苏振国:高定进入下半场,后台较量是关键

“好的合作，是一半靠努力，一半靠缘分，硬性指标只是基础，更重要的是相互欣赏、相互同频，在相互理解的基础上，为同一个事业、同一个梦想而携手奋斗。”

——蓝谷营销总经理 苏振国

当三年的冰封初见消融，一切似乎在朝着最好的方向转变。2023年第一季度，伴随管控正式解封，家装市场应激出现回暖。然而还未来得及庆祝，第二季度伊始，突如其来的市场遇冷让部分家居企业措手不及。事实上，转折的出现早就有迹可循。三年间，市场的压力不仅加速了行业内卷，形成激烈竞争，市场消费信心更是受到重创，“保守”并非商家独有的想法，纵使在疫情过后需求大量释放，但长时间压抑下消费者会做出更加谨慎、理智的消费行为，因此便形成了第二季度的“急转弯”。

在这样的市场背景下，5月，新店“蓝谷太原春天店”交出了单月单店单品牌1260万业绩的答卷，宛如一块巨石在平静的湖面激起千层浪。抱着探究的心理，当笔者问出心中疑惑时，蓝谷营销总经理苏振国给出了这样的回答，“业绩并不是偶然达成，而是多方面共同促成的必然局面。”品牌、卖场、经销商——作为这次蓝谷系列访谈的最终站，天时地利人和的最后一角终于被补齐。

三大核心赋能，5.0店态升级开启空间场景新模式

虽不被普通大众所熟知，但在高定的圈子里，“蓝谷”却是一枚独树一帜的标签。浓厚的智能技术底蕴辅以世界潮流审美的设计理念，在十余年的升级迭代中，蓝谷重新定义了“新贵生活方式”，在高净值圈层中颇负盛名。在蓝谷的理念中，作为品牌方，需要给予经销商最大的支持与底气，在好的地段、好的展厅中售卖好的产品，好的经销商才能获得成功。对于品牌赋能经销商的底层逻辑，苏振国讲到了三个重要核心，即成本、效率与服务。

右起为蓝谷营销总经理苏振国、新浪家居定制行业主编王君

「成本」，决定了产品的性价比。疫情三年对蓝谷的打击不可谓不大。由于定位高端，蓝谷95%以上的主材均为欧美进口，而受到国际经济和通胀影响，原材料成本上行，势必会导致终端产品涨价，而如果把成本完全转嫁到市场中，那么产品的竞争力便会不足。“三年前我们已经看到了经济走向，这三年里我们没有躺平，始终在不停地投入。在疫情期间蓝谷完成了后台产线升级、数字化车间、智能制造、利用5G技术将工艺和图纸放在云端——目的很简单，我们就是要不断的提升交付，降低成本。”在消费回归理智的当下，成本及性价比的重要性极为凸显，蓝谷将三年前的预判化作了三年后的武器，在挑战与机遇来临时做足了准备，也正是来自成本优化的底气，让经销商及店面有更大的空间去赢得市场。

「效率」，可以说是成本优化过程中必然会诞生的重要“副产品”。当蓝谷将前后端信息化彻底打通，从接单到下单到交付的全链路均可通过数字化解决，出错率低，效率高，进一步保障客户交付，同时亦为经销商减负，降低内耗，最大限度提升人效——而这一点，尤其对于新店的初期运作极为重要，在建店最开始的几个月中，资金能否快速回笼、内耗能否大幅降低，均是新店是否能够持续存活且取得成绩的关键因素。

「服务」，“品牌有责任、有义务去告诉经销商市场的变化、消费的变化、竞争的变化以及趋势的变化。我们永远会站在怎么去引导经销商正确的理解市场、认知市场的角度，帮助经销商建立自己的壁垒、商业模式及业务模式。”苏振国介绍到，蓝谷总部拥有完整的团队闭环，每个板块都有专人帮助经销商团队做系统培训输出，帮助经销商快速上手，实现良性经营，形成自己的竞争优势——授人以鱼不如授人以渔，蓝谷将经销商的成长视为自己的责任。事实上，在业务技能之外，对于行业的理解、对于市场的认知、对于趋势的预判，这些便是经销商与大商的根本差距所在，也正是在这样的体系下，才会出现蓝谷太原春天店总经理要华这样的标杆性大商，这亦是当之无愧的“必然结果”。

作为疫情回归后的第一战场，蓝谷太原春天店采用了最新的5.0店态模式，在苏振国的理念中，“展厅也是需要研发的，5.0是我们不断迭代升级的产出，在疫情结束后第一时间推向市场。”相较于传统展厅的浓厚商业氛围，蓝谷5.0店态模式更多以空间场景呈现，在“源于家又高于家”的氛围感中，通过更有温度的产品与空间，呈现蓝谷所倡导的新贵生活方式。

当下市场迭代的过程中，消费在不断升级，客群更加年轻化，而消费者的审美也在发生微妙的改变。除了基础产品外，消费者对于品味、文化、艺术等精神层面的追求日益提高，当一个产品在回归家庭后即会变为家庭的情感连接，如何提升产品及全空间的社交属性变得尤为重要，“所以我们才会不断的通过学习、通过扩展国际化视野来迭代产品。在研发方面，蓝谷有自己的研发设计团队，我们拥有非常多的专利；在制造方面，我们拥有四大基地，有自己的软装集采平台、整装制造基地、柜类及五金制造基地，而四大基地能够支撑起完整的产品闭环，帮助终端实现符合当下消费诉求的、真正的一站式购物及全案整装解决方案。”

“精准预判、主动改变”，可以说是蓝谷在这三年疫情期间的缩影，而其中前者更是决定了上层建筑的最重要底层价值：对行业、对市场、对未来的清醒认知。

高定后半场，底层基础的正确将决定上层建筑的高度

虽正式进入公众眼帘时间尚短，但“高定”的发展已然具有漫长的历史沉淀。就苏振国来看，高定目前刚刚进入下半场，“当前行业有四个比较显著的影响及趋势，概括来说，即疫情影响、地产影响、消费迭代以及风格演化。”

其一，疫情三年，长时间的居家生活改变了两件事，一来，人们对家的依赖性、重视程度与日俱增，二来，由于使用时间和频率延长，“家越来越不好用”、“收纳越来越不够用”、“品质越来越无法满足期待”的痛点点也逐渐凸显。

其二，近几年地产的金融属性在不断削弱，除核心城市的核心地段外，更多的房屋正在回归居住属性，而作为居住用房，消费者更愿意在装修过程中获得“优质的房子”，让装修更有品质，更能为提升生活质量而服务——需求决定市场，而以上两点正是高定发展的最底层逻辑之一，因为有强大的消费诉求，产品、品牌以及行业，才会有存在的价值。

其三，消费迭代的过程中，消费主力军正在从60/70后走向80/90甚至00后。在互联网时代成长起来的年轻一代消费者有着自己的主张及个性，更为广泛的国际视野，以及不同于上一代消费观念的对于新生事物的理解和认知。更个性的需求、更高品质的追求、更加彰显自身价值的理念，都在促进以高质量为基础的高定行业飞速发展。

其四，相比与过去鲜明的装修风格（如中式、法式、地中海等），新一代消费者更加讲求以自己为中心，将品质与舒适放在首位，而这样的理念下诞生的家装设计越来越倾向于混搭随性的去风格化，而这也正是高定产品所能给予家居空间的价值所在。

不论是疫情还是地产，亦或是消费迭代所带来的需求改变，毫无疑问的是，当下市场格局为高定提供了最佳的滋养温床。高定周期本就是基于市场高速发展而崛起，对于高端定制产品前景的看好，使得在上半场中大批企业纷纷跻身赛道，或跨界转型、或由普定升入高定，一时间，激烈的竞争造就了行业内卷。受浮躁期影响，多数企业会更加关注前端的呈现，而对于后台体系化的建设、诸如研发能力、制造能力、交付能力、中台信息化运营能力等关注过少，而这些恰恰构成了客户最终的体验。

“实际上，客户的家就是最后一个安装车间，品牌完整度、服务能力等所有体验都会在这里体现出来。‘卷’的根本原因在于同质化，而蓝谷‘不卷’的底气便在于我们有属于自己标签化的独有内容，有自己的体系，不需要向他人学习借鉴。” 苏振国坦言，对于高定的下半场来说，企业必须沉下心来去研发产品，唯有将前台、中台、后台共同发展，提高自主研发能力，追求高品质交付、高品质服务，才能拥有更多的机会。

市场的变化最能考验一个企业的适应能力以及临时战术调整能力。以蓝谷的打法来看，“主动调整”是其应对变化的最有利武器。“面对市场不好、竞争激烈、行业内卷、消费信心不足等问题，不应该简单的调整价格、降低品质。成功与否取决于基础如何，在前期战略正确的前提下，战术的调整才会起到作用。”三年间，蓝谷通过不断的技术升级、产品研发，打造了坚实的基础。在今年市场的特殊情况下，蓝谷通过产品结构调整、价格策略调整，降维打击、错位竞争的方式开启主动调整，而这些临时战术的成功运用正是基于良好的硬实力基础，才能得到最大限度的发挥——这也正是蓝谷成功的秘密。

后记

好的卖场能够保障自然客流的充沛，好的经销商能够增强客户的粘性，而好的产品则是一切的基础，决定了一个门店的业绩发展，更决定了整个品牌的未来高度。

正如苏振国所言，蓝谷太原春天店的1260万业绩并非偶然，多方的完美最终才会成就一个门店的辉煌。对于蓝谷而言，“招商是一个双向选择的过程，匹配度很重要，首先要有共同的认知，这包括对行业现状及未来的理解，对目标客户人群生活方式的理解，双方找到同频的契合点，能够共同为同一个事业、同一个梦想去打拼，是一切的前提。”

一半靠努力，一半靠缘分，蓝谷对于研发制造及交付服务的专注理念，成就了蓝谷太原春天店及大商要华的故事，同时亦成就了蓝谷品牌自身的高度与未来。时间是最好的证明，主动调整下稳固的根基奠定了蓝谷坚实的基础，相信未来，一定会在蓝谷的手中。